La clave para automatizar un flujo constante de clientes potenciales

La clave para automatizar un flujo constante de clientes potenciales calificados es establecer un embudo de marketing de calidad.

Y en esta guía completa, te mostraré cómo hacerlo. Cuando se trata de crear un poderoso embudo de marketing, cubriremos:

  • Qué es un embudo de marketing (+ ejemplos)
  • Las cinco etapas de un embudo de marketing (+ el embudo AIDA)
  • Cómo crear cada etapa de tu embudo
  • Calificación de clientes potenciales en su embudo

Es mas fácil decirlo que hacerlo. ¿verdad? 

El embudo de Marketing Digital

Por si acaso aún no conoces bien qué es esto de crear un embudo de conversión en Marketing Digital, deja que te lo explique de forma resumida. Esta hoja de ruta generalmente consta de anuncios pagados, redes sociales, SEO, marketing de contenidos y muchos otros canales. 

Si bien el concepto es bastante simple, los embudos de marketing pueden ser muy complejos por una multitud de razones: hay muchos canales donde trabajar, hay diferentes tipos de clientes a atacar, etc.

Sin embargo, la realidad es que la mayoría de las empresas tienen múltiples embudos. Además de capturar personas a través de publicaciones de blog, una empresa también puede capturar prospectos a través de anuncios ( SEM) , marketing de influencers o algún otro canal.

Discutiré más adelante cómo elegir o a qué canal apuntar, pero por ahora solo quiero que entiendas que hay más de una forma de capturar nuevos prospectos.

Básicamente, si las personas están comprando tus productos o servicios online, tienes un embudo de marketing ya, lo sepas o no.

Aquí hay una cosa importante a tener en cuenta: aunque tu modelo de marketing puede parecer bastante claro y simple en el papel, no siempre es tan lineal en la vida real. A menudo hay regresiones y saltos a medida que las personas pasan por tu embudo de conversión. 

Por ejemplo, en el embudo de marketing a continuación, aunque tanto el Cliente A como el Cliente B llegaron a través del marketing de contenidos, tuvieron viajes de clientes muy diferentes y experimentaron el embudo de compra de manera diferente:

Esta es una de las razones por las que una buena estrategia de marketing pasa por crear un plan de marketing omnicanal , porque nunca se sabe dónde captará clientes potenciales. Incluso después de que un cliente haya realizado una compra, el embudo puede continuar con ventas cruzadas y ventas adicionales.

Ahora vamos con el paso número 1,

Etapas del embudo de marketing

Un embudo de marketing funciona a través de etapas, desde la sección más amplia en la parte superior (Parte superior del embudo) que atrae a muchas personas, a través de la sección más estrecha en el medio (Medio del embudo) y hasta la sección aún más estrecha en la parte inferior (Parte inferior) que está poblada por compradores.

Etapa 1 – Reconocimiento de problema/necesidad (TOFU)

Reconocer que tienes un problema es el comienzo del proceso de compra.

Por ejemplo si tu estufa eléctrica o aire acondicionado se rompe en pleno invierno, sabrás de inmediato que tienes un problema y pasarás rápidamente al siguiente paso (búsqueda de información) en el proceso de compra. Puedes investigar un poco, pero debido a que el problema es tan inmediato, no tardarás mucho en elegir una solución.

Etapa 2 – Búsqueda de información (MOFU)

Reconocer un problema o una necesidad es el paso que desencadena la búsqueda de más información y trae posibles clientes potenciales a la segunda etapa del embudo.

Las estrategias utilizadas para recopilar información tienden a variar según el tamaño y el alcance de la compra. Reconocer que tienes hambre, por ejemplo, puede resultar en una búsqueda rápida de restaurantes en tu zona cerca de ti.
Decidir qué proveedor contratar para instalar una nueva piscina para el jardín de casa, por otro lado, implicará investigar un poco online, llamar, leer las reseñas de los clientes, ver distintos modelos de piscinas y hablar con los vendedores.

Etapa 3 – Evaluación de Alternativas (MOFU)

Una vez que los clientes conocen una solución, el siguiente paso es comparar las alternativas que hay en el mercado. Nuevamente, el tiempo dedicado a esta etapa variará según el tipo de compra que se esté contemplando. Elegir un restaurante puede ser tan simple como decidir: “Bueno, esta noche me apetece comida china, no mexicana”.

Pero digamos que el cliente está evaluando programas de automatización de marketing para ayudar a mejorar el embudo de ventas que se creó.
Debido a que estos programas pueden requerir inversiones de +500€ por mes, es probable que se sometan a un proceso de evaluación mucho más cuidadoso y completo. Pueden solicitar pruebas gratuitas de los diferentes sistemas que están considerando, tener demostraciones por video llamadas con los representantes de cada empresa o ver videos de capacitación para tener una idea de cómo funcionará cada sistema.

Si tienes un negocio de asesoría por ejemplo, en esta etapa los clientes estarían evaluando diferentes proveedores de servicios de asesoría. Es posible que necesiten recursos como guías de precios (para que sepan cuáles son las tarifas aproximadas), cómo evaluar el panorama de los servicios de asesoría (es decir, si contratar a un asesor autónomo o una agencia, etc.) o cómo elegir un asesor.

Etapa 4 – Decisión de compra (BOFU)

La decisión de compra es la conclusión natural de las tres etapas anteriores. El cliente potencial ha determinado que tiene un problema, ha investigado sus opciones, ha decidido cuál es la mejor para él… y ahora se dispone a sacar la cartera.

En esta etapa, el mensaje debe ser menos sobre educar a la audiencia sobre el punto de dolor y más sobre explicar por qué tu solución resuelve mejor su punto de dolor.

En esta etapa, optimizar su sitio web para conversiones (CRO) es una excelente manera de aumentar las ventas.

También puedes proporcionar pruebas sin riesgos, garantías de devolución de dinero y ofertas similares que hacen que la compra de tu producto o servicio sea claramente lo que el usuario está demandando.

Algunas acciones extra que puedes automatizar para aumentar las conversiones:

  • Crea anuncios de retargeting para las personas que ya visitaron la página de precios.
  • Optimiza la página de precios creando enlaces a ella y vincula internamente (enlaces internos).
  • Envía encuestas a los clientes actuales y pídales a todos los clientes que dejen comentarios y muéstralos.

Sugerencia:

La intención de compra es muy alta en este punto. Si tienes recursos económicos limitados, es mejor comenzar aquí tu embudo y optimizar completamente esta etapa por encima de todo, hasta tener los suficientes recursos como para atacar todos los puntos del embudo.

Etapa 5 – Comportamiento posterior a la compra 

Una cosa más. El viaje del cliente no termina solo porque ha realizado una compra de producto o servicio en tu web. Lo que sucede después de la venta es igual de importante.

Si tus nuevos clientes son recibidos por un proceso de incorporación reflexivo, atención personalizada y todos los recursos que necesitan para usar tu producto con éxito, es más probable que se conviertan en clientes leales que lo recomienden a amigos y colegas. Y cuando tienen confianza, es más probable que transmitan su satisfacción a los demás en forma de recomendaciones y patrocinios de productos.

Por otro lado, si tus nuevos clientes se sienten decepcionados después de la compra, es más probable que soliciten reembolsos, escriban críticas negativas y recomienden que otros en sus círculos sociales note compren y si lo hagan a tu competencia.

Hay ciertas acciones que puedes hacer para ayudar a facilitar un mejor comportamiento posterior a la compra.
Por ejemplo, puedes crear contenido de preguntas frecuentes, facilitar la atención al cliente o solicitar comentarios sobre el proceso de compra.

Y para ayudarte con este artículo te comparto un excel con el que puedes crear un embudo de conversión utilizando el marketing de contenidos . Espero que te sea de utilidad 😉 .

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Experto SEO | Página web | Biografía

Experto en SEO a nivel nacional e internacional . Mejoro los negocios digitales de las empresas en Google, consiguiendo que generen más ingresos. Presidente de la Asociación AMK Murcia.

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1 comentario en “La clave para automatizar un flujo constante de clientes potenciales”

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